Содержание:

Продажа ручки на собеседовании — это настоящий тест на ваши навыки продаж, умение работать с клиентом и проявлять креативность. В этой статье вы узнаете, как правильно подготовиться, какие этапы пройти и какие подходы использовать, чтобы это продать себя как идеального кандидата.

Почему продажа ручки — это сложная задача

Представьте, что перед вами стоит простая ручка — вроде бы ничего особенного. Но именно этот предмет становится вашим "клиентом" на собеседовании. Задача — продать ручку, не оказывая давления, не лгать и не превращать процесс в скучную лекцию. Вы должны показать, что умеете выявлять потребности, устанавливать контакт и работать с возражениями. Иначе собеседование может закончиться неудачей.

Основные цели продажи ручки на собеседовании

Главная цель — продемонстрировать работодателю, что вы:

  • умеете устанавливать контакт с клиентом;
  • выявляете потребности и "боли" клиента;
  • умеете презентовать продукт, делая акцент на выгодах, а не на характеристиках;
  • владеете техникой работы с возражениями;
  • сохраняете позитивный тон и уверенность.

То есть, задача это показать свои компетенции как продавца.

Навыки и качества, которые оцениваются

Работодатель хочет увидеть в вас:

  • находчивость и креативность;
  • умение слушать и задавать правильные вопросы;
  • способность адаптироваться к ситуации;
  • уверенность и доброжелательность;
  • умение работать с возражениями;
  • четкость и логичность изложения мыслей.

Как подготовиться к продаже ручки

Перед тем как начать, попросите пару минут на подготовку. За это время изучите ручку: её внешний вид, особенности, возможные преимущества. Придумайте, какую ценность она может иметь для клиента. Например, если ручка красивая и солидная — это может подчеркнуть статус покупателя. Если она удобная и пишет долго — это практическая выгода.

Этапы классической продажи ручки

Этап Что делать Пример вопроса или действия
Установление контакта Поздороваться, вызвать интерес "Здравствуйте, меня зовут Антон, как к вам обращаться?"
Выявление потребностей Задать вопросы, понять, зачем нужна ручка "Вы часто подписываете документы?"
Презентация Рассказать о выгодах ручки для клиента "Эта ручка не протекает и долго пишет, что удобно для частых подписей"
Работа с возражениями Ответить на сомнения и вопросы "Если у вас уже есть ручка, эта может стать запасной, чтобы не остаться без письма"
Закрытие сделки Подтолкнуть к покупке "Тогда я могу предложить вам её прямо сейчас"

Как выявить потребности клиента

Чтобы понять, какую ценность ручка имеет для клиента, задавайте вопросы, которые помогут раскрыть его "боли":

  • "Как часто у вас заканчиваются ручки?"
  • "Где вы обычно подписываете документы — в офисе или на выезде?"
  • "Что для вас важнее — стиль или удобство?"
  • "Испытываете ли вы неудобства с текущими пишущими средствами?"

Если вы не зададите вопросов, продать ручку будет почти невозможно — вы не узнаете, что именно нужно клиенту.

Подходы к продаже ручки

Консультационный подход

Подходит, если клиент заинтересован и готов к диалогу. Вы задаёте вопросы, выявляете потребности и предлагаете оптимальный вариант.

Импульсивный подход

Когда клиент просто "смотрит" и не готов к разговору. Здесь важно зажечь интерес ярким рассказом и эмоциональными образами: "Эта ручка сделана из редкой стали, которая добывается только в одном месте в мире!"

B2B-продажи (оптом)

Здесь важна работа с возражениями и создание ценности. Например, если ручка дороже, нужно показать, что она экономит время и повышает продуктивность сотрудников.

Как работать с возражениями

Возражения — это возможность показать свои навыки. Вот несколько типичных возражений и как на них отвечать:

Возражение Как ответить
"У меня уже есть ручка" "Эта может стать запасной, чтобы не остаться без письма в нужный момент"
"Ручка дорогая" "Я могу предложить скидку специально для вас"
"Не уверен в качестве" "Гарантирую возврат в течение двух недель, если не понравится"
"Мне не нужна ручка" "А если секретарь будет занят, а вам срочно нужно подписать?"

Как сохранить позитивный тон и контакт

  • Улыбайтесь и поддерживайте зрительный контакт.
  • Говорите уверенно, но не навязчиво.
  • Следите за жестами — они должны быть открытыми и дружелюбными.
  • Будьте готовы сменить тактику, если видите, что клиент теряет интерес.

Пример диалога продажи ручки на собеседовании

Соискатель: Здравствуйте! Меня зовут Антон, как к вам обращаться?
Работодатель: Иван.
Антон: Иван, вы часто подписываете документы?
Иван: Да, постоянно.
Антон: Тогда эта ручка — отличный выбор. Она не протекает и долго пишет, так что вы не останетесь без неё в самый важный момент. К тому же, она компактная и всегда поместится в карман. Хотите попробовать?
Иван: Звучит интересно.
Антон: Кстати, у нас есть акция — при покупке двух ручек вы получаете скидку 20%. Это удобно, чтобы всегда иметь запасную. Что скажете?

Что делать, если клиент отказывается

Не расстраивайтесь! Попробуйте:

  • Спросить, что именно его смущает.
  • Предложить альтернативный вариант.
  • Использовать юмор или нестандартный подход: "А вы сами смогли бы продать эту ручку? Давайте я покажу, как это делается!"

Если всё равно нет, поблагодарите и оставьте дверь открытой для будущих разговоров.

Итог

Продажа ручки на собеседовании — это про вас. Это возможность показать, что вы умеете работать с клиентом, быстро адаптироваться и находить общий язык. Используйте классические этапы продажи, задавайте вопросы, слушайте и презентуйте выгоды. И помните: ваша задача — продать себя, а ручка — лишь инструмент.

Полезные ссылки